（王总在杭州第三届中国中小企业电子商务大会上的主题演讲）

　　王双：谢谢主持人，尊敬的聂司长、张司长、朱会长地还有尊敬的金博士、赵博士，还有各位来自杭州市的各位领导，各位专家。非常高兴来到了一个春意盎然，生机勃勃的城市杭州，也非常高兴来到了这一个电子商务的热土，今天的机会非常难得，我了解到，在座的有很多是从事贸易的业务人员，也有很多是来自B2B网站的同行，今天我跟大家来一起讨论一个和我们非常紧密，但我们又经常不是更多谈论的话题，就是质量。

　　谈到这个话题，但是一定会这样认为，好像质量这个问题是生产盈利更加关心的问题，实际上我来告诉大家，它不仅和生产盈利密切相关，实际上对我们的营销人员来讲，它也是非常重要的。我通过两个意思来解释，在这之前我先跟分享一个在我们采购界比较熟悉的一个公式，一个采购商最终结算的是它的成交价，加上由于质量问题带来的损失。我们来看一个机械厂，这个厂要采购一个零件，用于它自身产品的生产，这种零件它的质量标准是一个直径30毫米的加上正负0.6的分差，通过三个供应商，我们通过计算可以得出两个结论。第一个，报价并不是最优的服务商部成为了首选，第二采购成本，已经采购价格提升了24%，这是一个单一的质量因素造成的成本增加。如果这个因素有四个到五个以上，我们不能保证这个采购成本有可能是采购结算价的两倍以上。

　　第二个案例我们来看一看，一个瑞士泵业公司的供应商问卷，通常我们都知道，一个专业的采购商都是用所谓的采购问卷来启动自己的采购计划。在这个问卷里面有很多问题提出来，但是仔细分析我们会发现，这么多的问题，基本上可以归类为六类能力要素。采购商首先关注和关注最多的就是围绕着质量风险控制能力所提出的问题，得出的结论是，就是说在整个采购过程中，质量一直发挥着重要的作用。

　　那么今天质量的重要性又增添了新的现实意义。我想这些信息、这些报道在座各位一定不会陌生。可以说从去年八月份到现在，中国的产品质量和食品安全问题，已经成为了海内外高度关注的焦点。它已经处在一个风口浪尖之上了，这么多的数据意味着什么呢？它意味着曾经为我们中国的GDP增长作出最大、最巨大贡献的中国制造，到现在它已经遭遇到了前所未有的信任问题。而且不仅如此，国内、国外很多的经济因素，使得中国制造陷入了一个重重包围之中。我们要寻求突破，我想办法只有一个，就是充分展现出质量，充分的展现出我们企业在质量风险控制能力方面，唯有如此，才能够最终取信于客户。我们也只有走以质取胜的道路，才能够让我们的中国从一个制造大国成功的向制造强国转型。所以我们说，中国制造已经进入了质量时代。

　　中国制造的转型，它将是一个漫长而艰难的长征。规模达到4200万数量的中国的中小企业，在这期间，它走向海外的道路将更加的崎岖，那么以推广中国的产品走向世界，走向全球为已任的B2B网站，肩负着重任和使命会更加的重大。如何以质量能力为杠杆，来撬动海外买家更进一步的信任，将成为我们各个B2B网站首要之战和成长的必由之路，如何做好质量的B2B营销，我们说抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心。实际上我们仔细分析一下许多采购商在中国的采购案例我们会发现，海外买家通过B2B网站所展开的工作内容，主要都集中在以质量为主线对供应商所作出的搜寻和筛选工作。我这个模型刚才和google刘总模型是同一个模型，这是一个典型的采购流程。我们把它定义为多级采购链，在这个过程中至少有四个非常典型的工作环节搜寻、筛选、谈判、采购。那么我们说最重要的工作就集中在搜寻和筛选当中。采购商利用这两个环节，来规避和降低它的采购成本，这部分工作基本上占据了整个采购工作量的70%以上。那么面对像中国这样的低成本国家的采购，它的风险主要来自于质量的风险。这个风险远远多过来自于价格的风险，那么B2B网站所提供的服务它的核心就是如何做好质量方面的评估。

　　所以说在整个B2B世界，面对一个信息不对称为特征的基本营销模式，另外一种营销方式也将走到台前，那就是以解决能力和知识不对称为特征的能力营销，那么这种营销至少要展现三类价值。帮助供应商提高它的产品质量，展现企业在质量风险控制能力方面的特征，同时建立供应商的质量信誉评价体系。沱沱网长期以来一贯的理念，就是选产品就是选企业，选企业就是选质量，质量好，生意就好，质量决定商机。结合买家以质量为核心所进行评估筛选这样的一个行为特征，沱沱网推出了四大网上质量营销，首先第一项内容我们叫贸易记录展示质量，这个服务就是中国优质供应商推荐服务，这项服务的主要诉求，就是说有良好出口记录的中国供应商，极有可能就是优质供应商，这项服务可以帮助买家降低至少30%的采购成本。第二项服务就是评估模型筛选服务，沱沱网把买家所关心的供应商数据和他们经常使用的评价应用工具进行抽象和结合一个企业功能体和质量工程能力的结合。它基本上由六大指标来构成，它可以让买家非常快速的评价企业综合质量能力，快速淘汰一些综合能力，结构不匹配的供应商。第三项叫搜索。我们把我们的采购模型和搜索信息技术结合，我们设计出了一条叫沱沱网计算方式，让买家根据价格和质量的平衡，来快速锁定目标供应商的范围。最后一项内容就是网上验证质量。我们都知道，我们九城集团为全国的中小企业提供通关软件和质量监管，我们的软件可以帮助供应商把有关质量的数据信息和各种信息全部搜集起来，一方面帮助政府远程监控企业的产品质量，另外在得到供应商允许之后，我们把这方面的信息开放给我们的买家，让买家可以随时的在线抽查和验证生产过程中企业的质量。给买家最后决策提供了一个非常有利的依据。我们可以看到一个广东湛江的养殖场，他就是搭建了这么一个平台，才持续性受到了买家的信任，在美国一次对虾产品实行反倾销的时候，这家企业还可以获得非常多的订单，而且是唯一一个不首先制裁，有零关税，有优惠的一家企业。

　　说到这里我来总结一下和回顾一下我的观点。在跨国采购、评估质量一直都是国际买家充分首要考虑的，而且耗时最大的工程之一。以评估和验证质量为核心的采购模式，将成为B2B采购的一个主流，中国制造从价格时代要走向质量时代，B2B营销要从机会营销转向能力营销。沱沱网以质量为核心的合作平台，我相信一定能通过不断的努力，能够成为采购商深入信赖和长期以来的B2B网站，通过我们以质量为核心的推广服务，一定能让中国的优质供应商在第一次搜寻就发现，在每一次筛选当中都能够得到重视，我们能够相信像湛江水产企业这样的平台能够在中国不断的延续和发展。最后谢谢大家。

作者：九城集团市场部