作者蔡春华
摘自http://www.caigou2003.com

冒风险转型服务商

　　九城公司1992年诞生于中关村，早期以代理经营COMPAQ、HP和DELL等国外知名品牌电脑的销售而起家。凭借对信息技术行业应用发展的深刻理解，公司在1995年开始转型，全线切入进出口行业电子商务和“贸易管理电子政务”的产品研发领域。

　　在回顾公司向软件服务领域转型时，九城CEO王双的感触很深。他表示，转型冒了很大风险。

　　从市场的角度来看，从硬件代理直接进入软件服务领域，跨越性很大，这是一个风险非常大的决定。中国的本土IT企业大体的发展模式是先给国外一些知名品牌做代理，经过资本积累后开始做系统集成，或者转做IT制造商，最后才过渡到软件服务领域。

　　第二个冒险之处在于，在更多地与政府进行合作中苦等转机。政府对于信息化的认识是一个渐进的过程，从1996年一直到2000年，九城在市场上才真正开花结果，中间消耗了四五年的时间，一点收入没有，完全是投入，困难程度可想而知，风险自然也很大。

　　按照九城公司的想法，公司服务的对象包括企业和政府。在Internet迅猛发展的历程中，业界都在热衷为各种组织之间建立起信息流、业务流，而九城并没有走企业到企业（B2B）路线。

　　九城认为企业与企业之间的数据交换和商业文件传递，其标准化是非常难做的。但是在企业和政府（B2G）之间的情况则不同。政府是主导者，如果政府制定了标准，企业就会按照标准去执行。所以虽然当时政府的工作重点还没有放在信息化建设上，九城还是选择了从服务政府入手。

　　为了有所作为，九城公司做了很多工作。比如制作免费的产品，交给企业使用，通过企业反馈给政府，让政府逐渐重视。

　　那些没有任何回报的日子至今让王双记忆犹新，他说：“当时不再做硬件销售，公司进行大换血，最终剩下的一半左右都是技术人员。知识层次不够的、技术水平不够的都被淘汰掉，剩下来的完完全全是做软件的。”

　　1996年，九城公司从做企业的制单软件起步，转而成为IT服务商。

苦支撑带来好回报

　　九城公司坚持与政府结成战略合作伙伴关系，同时一直提倡四个导向：客户导向、联盟导向、零投资导向和价值导向。

　　零投资导向在九城追求的商业模式中是比较极致的一种情形。王双表示，所谓的零投资不是真正的不花钱，只是说政府采购的产品或服务不是我们的重点，我们更加关心的是帮助政府构建一个好的电子政务系统，然后来提升进出口企业的价值。在帮助企业提升了自身价值以后，从企业处获取收益。

　　在国际贸易供应链中有很多环节，其中通关是制约国际贸易供应链的最根本因素，因为供应链中境内、境外的成员个体反应都很迅速。因为口岸的存在，集中到口岸，瓶颈就出现了。九城正是瞄准了这一点，开始进行制单软件的制作。

　　由于约定俗成的原因，国际贸易中单证的制作并没有统一的规范。九城公司从智能制单做起，一步步升级，现在已能比较灵活地适应客户不同的需要。目前网上制单已经实现，新成立的公司根据相应的规范，在网上就能将单证制好。通过帮助政府将商业文件逐步制定成统一规范，九城努力帮助国内企业向统一标准靠拢，提高在国际贸易中的工作效率。

　　王双对WTO表示强烈的感谢，他说：“这个契机对九城来说太重要了，我们的积累已经达到了量变到质变的边缘，政府在改变，每一个部门都在开始思考自身的工作流程，我们那时候已经在行业和技术上作了很多积累。同时，政府为了做出一些决策也在找外面的公司提供参考意见和建议。”

　　九城公司将自身定位于“政府的贸易管理、贸易的政府服务”，主要致力于“为进出口供应链提供B2G电子政务软件及服务”和“为贸易管理电子政务提供全面的解决方案”两大领域。

　　谈到B2G，王双强调：“我们做的是从外到内的服务，B2G真正的含义是一个索取的概念，面对政府时我们更希望自己能代表企业的需求，能够代表进出口企业去跟政府交流需要什么样的服务，让企业能够获得来自政府的更多的关怀。如果我们确实讲得准确，那么政府的业务重组就会以满足企业服务为出发点，后面的调整能够比较科学地安排，我们的目的就达成了。我们一直强调的用户导向就是这个意思。”

　　在九城公司的业务中，以电子申报、电子转单和电子通关为核心内容的“三电工程”最有代表性，并且带来了很大的收益。据介绍，现在有3万多家单位使用“三电”产品，每个企业每年都差不多能节省二三十万元。

让B2G走得更远

　　对于九城将来在电子政务方面的发展，王双表现得相当自信。他说：今年公司提出6个目标，我们称为“六个一计划”，这其中有企业内部建设方面的，也有市场方面的目标。目标之一是确立九城电子政务服务品牌。今年是抓服务的一年，虽说九城的服务还是令人满意的，但还要再提升，包括服务理念、标准、承诺等，整个服务体系要重新构建，九城非常希望做更多的将电子政务推向市场的工作。

　　全面跨出质检领域，向市场提供更全面的政府服务是九城公司的另一项重要计划，王双表示，在新的领域做出像“三电工程”同样规模的业务，今年将是关键的一年。九城公司现在的“一站式”是在质检系统内部的，要让“一站式”服务成为现实，就要跨部委提供这种服务，让企业享受到更多的政府服务。

　　王双说：“我们的优势不仅仅是有能力帮助政府推广和实施电子政务系统，还有来自我们和政府部门的深入交流和积累。中国还没有专门的公司为政府去做咨询、服务工作，九城公司准备从这里着手，在电子政务B2G领域进一步发展。我们已经把眼光投向将来，现在市场留给我们积累的时间越来越短了，前几年可以厚积薄发，现在就没有那么多的时间充电了。因此，必须利用我们多方面为政府服务的技能，发挥我们的综合实力，以保持竞争实力。”