摘自 艾瑞市场咨询

　　高调进入国际贸易B2B电子商务的沱沱网近日宣布推出免费策略，还将采取免除会员费的方式做大市场。业界哗然，专业人士看着似乎自信满满的王双，不禁问：沱沱网这张牌到底是怎么打的？

　　肯定有人怀疑说做B2G的一个外行怎么谈B2B呢？如果一个外行人能讲出内行人的味道，我想也是一个创新的特色。众所周知，互联网行业从来不会缺少变革和创新，像娱乐、搜索网络广告、增值服务、网络游戏、平台服务等等。技术、引领行业的主角、经营模式……都在变化。

　　为什么有这么多变化呢？

变革源于技术、需求和竞争
　　在整个行业，所有的变革首先来自于技术的驱动。很多企业以及机构为了在下一轮的赛跑里，保持自己的竞争优势或者守住自己的有利位置，他们经常这样超前地预测产业的发展，进行投资，然后又刻意地引导整个消费市场的走向。这些都是技术驱动的原因。技术驱动的变革特点是精英创造了变革，超前，也充满了风险。

　　变革的动力之二是需求的拉动。需求拉动的过程就是，当市场先驱和技术精英反复努力去影响和教育市场时，客户的需求栅栏渐渐打开，消费者的主体意识开始兴起的过程，此时，完备的商业模式即将形成。接着，当需求反过来再矫正技术，选择服务的时候，产业真正的繁荣就到来了，这种需求带来的变革是大众创造了变革，是草根驱动了创新。

　　但是，无论是技术的驱动还是需求的拉动，其背后还有一个更重要的原因，那就是竞争。

　　变革的周期和变革的频率怎么样发生变化呢？这里面有一个出发点，那就是竞争格局的演变和激烈程度的升级。就是说，竞争的剧烈程度影响着变革的节奏和周期。其实，整个互联网里各个领域都在发生着非常剧烈的变化。比如网络游戏，最初我们知道盛大是一枝独秀的临跑者，而面对竞争和挑战时他主动求变，开始改变了它的盈收模式。虽然盛大遇到了一些挫折，但是它的意志依然坚定，这引起业界很多的关注和跟随。再如SP也在变，由于竞争的原因，很多SP企业都在做各种各样的突破，无论是商业模式还是走出跨商业的领域等；还有C2C的变化，原来易贝易趣占主导地位，后来淘宝加入改变了这种方式，而当淘宝还没有开始真正获取自己胜利成果的时候，又有新的竞争者加入进来了。所以C2C的局势错综复杂。

B2B一直是温和的变革

　　我们回头看一看B2B领域。实际上，B2B的变化却不是特别大，可以用“波澜不惊”来描述。为什么这样说呢？B2B市场格局分成两个阵营，第一阵营和其他阵营之间势力相差非常悬殊，目标客户重叠性也不高，所以竞争不激烈。第一阵营中有几家巨头，由于他们业务的重合度不是特别高，也没有形成完全的冲突。

　　在第一阵营以外，很多B2B网站锐步进取，不断创新，但是由于势力还不足，时间可能还不够，目前还没有真正地影响消费者的意识和习惯，没有撼动B2B的竞争格局。

　　唯一能够看到的风险就是联盟，一对一的联盟如与慧聪网的联盟，一对多的联盟有买卖网和行业联盟，多对多的联盟有一个40多家B2B专业网站，形成了一个网络联盟。但是，联盟这道风景还仅仅是一个市场的策略。

　　因此，B2B市场在这个温和的格局下，变革是没有力量的。B2B产业的发展需要有非常大的变革，需要新力量的加入和新方法的采用，以及由此带来的竞争激烈程度的不断升级。既有的竞争格局被打破了，这个领域才会产生真正的变革和创新。

B2B市场改进的空间巨大

　　我们站在客户的角度，B2B里面有没有变革？

　　这里有几个关健词，第一是“望国兴叹”。就是我们很多B2B的网站上，高高的架构门槛让许多中小企业望国兴叹。即使低价格的，或者打着免费旗号的，但是他们能否显示出自己持续性的优质服务，给客户信心，这也是一个非常大的挑战。

　　第二个关健词叫“边缘化”。第三个叫“大海捞针”，中国供应商以及企业里，很多综合实力比较强，它具备的某些专长目前很难获得优先的商机。反过来，就是一个买家要真正找到某项专长的供应商，在既有B2B网站里就象大海捞针一样。已经开始盛兴的收费模式，如先体验后买单、按点击付费、按效率付费、按成交付费以及先付费后体验的会员制等等，这些模式已经显得像恐龙一样。第四个是“天壤之别”，就是说在不同的行业，从业的供应商不同，买家也不同，交同样的会员费在一种行业意味着排在前面，在另外一个行业可能是排好几名以后。所以很多B2B网站有很多改进的空间。第五是“看上去很美”，指的就是说我拿到了订单，但是忙活半天以后又石沉大海，每个订单看上去都很美，但是可能都是空欢喜一场。

　　机会总是光顾那些有准备的人，对于一个制造商而言，能否获得成交，成交多少？归根到底还是要看自己的制造能力和质量竞争能力，以及如何把这个能力清晰的、准确的、可信赖的表达出去。

　　以上都是我们一个B2B网站要改善的地方，所以B2B网站和市场展现了一个十分令人激动的发展前景。